Технология упростила работу вашей команды по продажам быстрее, чем когда-либо, для ускорения роста доходов.
За последние несколько лет было разработано много технологий, которые помогают ускорить и автоматизировать функции продаж и маркетинга. Во-первых, это инструменты верхней воронки продаж, которые помогают информировать клиентов и учитывать их посредством автоматизации маркетинга. Затем появились средние и нижние инструменты воронки продаж, которые помогают управлять оценкой и покупкой клиентов с помощью инструментов активации продаж, что и будет рассмотрено в этой статье. Эти инструменты управления продажами могут существенно повлиять на то, чтобы помочь вам быстрее получать доход, последовательно во всей вашей команде продаж.
Что такое продажа?
В конце концов, инструменты обеспечения продаж предоставляют вашей команде контент, руководство и обучение, необходимые для эффективного общения и закрытия сделок с покупателями. Это включает в себя инструменты для подготовки специалистов по продажам, коучинга, разработки контента, коммуникации и взаимодействия с клиентами, а также отчетов по аналитике эффективности, призванных оптимально оптимизировать процесс продаж. Реализация продаж не связана с вашими продажами (например, управление территорией, управление пропускной способностью, компенсация, системы / CRM / CPQ / SPM, прогнозирование продаж, отчетность о продажах, управление контрактами), который обычно управляется совершенно другой командой.
Какова цель продажи?
Целью использования инструментов управления продажами является создание масштабируемого и повторяемого процесса для получения доходов, чтобы вся команда была привязанная к количественным метрикам и отчетности, чтобы помочь доказать рентабельность операций команды продаж в целом, а индивидуальная менеджеры могли себя проявить внутри команды. Он также служит мостом между отделами продаж, маркетинга, продуктов и брендов, чтобы гарантировать, что соответствующие документы и сообщения, желаемые маркетингом, фактически используются командой продаж. Он разработан, чтобы убедиться, что клиенты видят наиболее предпочтительный контент в наиболее предпочтительные моменты цикла продаж, сопоставление с поездкой клиента и увеличение коэффициента конверсии в процессе. Это также лучший инструмент для создания обратной связи от клиентов через команду продаж обратно к продуктам и маркетинговым командам, поэтому они могут внести соответствующие изменения основываясь на обратной связи с клиентами в реальном времени.
Первичные случаи использования
Существуют три основных функциональных назначения для инструментов для продажи:
Централизация и оптимизация контента. Все это касается организации контента для продажи (например, шаблонов электронной почты, тематических исследований, информационных документов, информации о конкурентах), поэтому их легко найти для поиска всеми членами команды продаж в согласованном формате, который контролируется и одобряется отделом маркетинга.
Технологии для автоматизации процесса. Речь идет о настройке способов автоматизации поиска, запуска автоматических электронных писем или прямого обмена сообщениями.
Отчеты и аналитика отдела продаж. Речь идет о получении видимости и информации о деятельности команды продаж, демонстрационных показаниях, выигрышных ставках и потенциальных источниках, оптимизации процесса продаж и отборочных кампаний на этом пути. К примеру, если ваши цели стать топ онлайн казино, очень важно отслеживать данные не только из отдела продаж (индивидуально и коллективно), но и взаимодействие потенциальных клиентов с контентом (например, какой контент они читали больше всего, какой шаблон электронной почты имел лучший ответ, какое сообщение больше всего ведет к конверсии).
Наиболее желательная функциональность
- Вот список наиболее необходимых инструментов на платформе поддержки продаж:
- Шаблон контента CMS: готовый для быстрого и последовательного создания контента
- Persona Management: различный контент для разных конечных пользователей
- Оповещения о событиях: срабатывает, когда менеджеры предпринимают определенные действия с контентом
- Автоматизированные действия: электронные письма автоматически запускаются, когда происходят определенные действия
- User Analytics Analytics: продавцы делают то, что вы хотите, чтобы они делали
- Аналитика взаимодействия с пользователем: какой контент наиболее используется продавцом и командой
- Аналитика взаимодействия с клиентами: на уровне клиента и совокупности
- Создание контента: возможность создавать контент прямо внутри платформы
- Расширенный поиск: легко быстро найти контент по пользователю, типу, клиенту и т. д.
- Content Importability: возможность быстрой загрузки текущего содержимого в систему
- Поддержка презентаций: возможность присутствия в прямом эфире
- Консолидация контента: какой контент наиболее эффективен для получения желаемого результата
- Machine Learning: система учится со временем и дает рекомендации
Основные показатели эффективности
Это примерные показатели, которые выйдут из платформы поддержки продаж, которая должна быть оптимизирована как на уровне отдельных лиц, так и на уровне отделов:
- Время до выручки
- Достижение квоты
- Оптимизация цикла продаж
- Время, потраченное на продажу (по сравнению с другими задачами)
- Использование контента (по команде разработчиков и вашим клиентам)
- Mix продукта (мы продаем самые желанные продукты)
Ожидаемые результаты
По данным исследовательской фирмы по маркетингу Абердин, которая изучила преимущества компаний, использующих инструменты для продажи, вместо компаний, которые не были такими, вы можете ожидать в среднем следующих результатов с помощью инструментов продажи:
- 2.2x эффективнее связывать действия продаж с доходами
- 83% более эффективны при повышении производительности с помощью технологий
- 58% более эффективны при поиске, обучении и сохранении таланта продаж
- Достижение квоты продаж на 32 процента выше
- Достижение квоты для индивидуальных продавцов на 24% выше
- 23 процентный коэффициент конверсии
Таким образом, как вы можете видеть в приведенных выше данных, инструменты для поддержки продаж хорошо стоят инвестиций и должны иметь немедленную окупаемость, если ее правильно используют менеджеры по продажам, команда продаж и другие заинтересованные стороны в бизнесе.
Благодаря имеющимся инструментам поддержки менеджеров по продажам никогда не было легче видеть, что работает и что не работает в их процессе продаж, и обучать лучших из этих действий всей команде. И никогда не было проще получить представление о действиях, предпринятых вашими клиентами вокруг вашего контента, чтобы оптимизировать то, что, скорее всего, ускорит конверсии ваших будущих усилий. Итак, если вы сегодня не используете инструменты для продажи, возможно, пришло время начать. Особенно, если вы являетесь компанией B2B, которая хочет оптимизировать свою команду продаж.
Подписывайтесь на Ukrnews24.net в Telegram, чтобы быть в курсе самых интересных событий.
Последние новости
